Les zones rurales en Inde constituent pour l’ensemble des industries de biens de consommation courante un enjeu primordial.
Ce marché est resté jusqu’à très récemment fermé aux multinationales. En effet, s’il représente un potentiel considérable globalement, chaque marché considéré individuellement est peu attractif compte tenu de l’éparpillement des villages indiens et du faible pouvoir d’achat des populations rurales. Par conséquent, un système de distribution classique serait peu rentable.
Hindustan Unilever, la puissante filiale d’Unilever en Inde, a cherché à mettre en place un système de distribution alternatif, fondé sur la promotion de l’entrepreneuriat des femmes défavorisées, s’inspirant de la philosophie qui a animé la Grameen Bank au Bangladesh.
Programme
En 2000 est ainsi lancé le programme Shakti dans l’Etat de l’Andhra Pradesh.
Il s’agit de mettre en place un programme de distribution fondée sur la micro-franchise. Dans le même temps, cette stratégie permet le développement de l’entrepreneuriat local.
Pour Unilever, un tel système permet d’organiser un système de distribution à moindre coût et de disposer de la confiance de relais d’opinion clés dans ces zones.
Le principe du programme Shakti repose sur la formation de groupes de femmes mettant en commun leurs ressources.
Chaque groupe désigne un « entrepreneur » qui achète des produits Unilever puis les vend dans sa communauté. Les profits sont ensuite répartis selon les règles définies par le Groupe.
Afin d’aider les femmes à gérer leurs stocks, Unilever a mis en place un réseau de « Rural Sales Promoter ».
Résultats
Les impacts en matière de développement sont significatifs puisque les « shakti ladies » peuvent gagner 500 à 600 roupies par mois. A titre de comparaison, le revenu moyen des foyers de ces femmes est de 1000 roupies par mois.
Le programme est devenu pérenne économiquement en 2004.
En 2007, le programme Shakti compte 30.000 entrepreneurs et couvre plus de 100.000 villages.
L'Observatoire du BoP 