Alors que 20% de la population mondiale et 85% de la population rurale d’Afrique Sub-Saharienne n’a pas accès à l’électricité, les projets d’accès à l’énergie pour le bas de la pyramide se font de plus en plus nombreux. Un défi majeur est commun à ces initiatives : répondre à la problématique de la distribution au dernier kilomètre – ou comment atteindre les consommateurs les plus isolés. SunnyMoney, l’entreprise sociale mise en place par l’organisation caritative SolarAid (et financée dans le cadre de l’initiative Lighting Africa), a développé un système de distribution innovant permettant de répondre à ce défi.
La plupart des projets d’accès à l’énergie développent des modèles de vente de lampes solaires à destination des populations défavorisées, avec un triple objectif social :
- Réduction du coût de l’énergie
- Réduction des risques sanitaires (pollution de l’air intérieur)
- Amélioration des conditions d’éducation et du développement de l’activité économique.
Dans une logique de « behaviour change » (afin d’encourager les ménages à tester les lampes solaires et installer ainsi de nouveaux usages), SunnyMoney a souhaité mettre en place un système de distribution original qui s’appuie sur les écoles dans les zones rurales.
Le modèle « Light Library Project » a initialement été développé au Sénégal en partenariat avec le Ministère de l’Éducation et l’Agence sénégalaise d’électrification rurale. Des lampes solaires ont été distribuées à des écoles publiques afin que les élèves puissent les emprunter à moindre coût (moins de $ 0.01 par nuit pour les plus petits produits) et continuer d’étudier à la tombée de la nuit. Ainsi, les lampes solaires entrent dans les foyers et s’intègrent au mode de vie de la famille. L’objectif est de démontrer par l’expérience que l’utilisation des lampes solaires permet de faire des économies par rapport aux modes d’éclairage alternatifs (lampes à kérogène, bougies, etc.) et ainsi stimuler la demande. L’école demeure propriétaire des lampes et est utilisée comme intermédiaire dans une logique d’activation du marché.
L’idée au cœur de ce projet est que l’expérimentation permet d’avoir une meilleure connaissance de l’offre et de ses avantages. La population du bas de la pyramide se caractérisant généralement par une forte aversion au risque, il est important d’instaurer une confiance à l’égard du produit et de la marque.
Ce modèle, développé en étroite collaboration avec l’équipe pédagogique de l’école et la communauté rurale, s’est révélé plus efficace que le modèle traditionnel de vente, qui avait été testé dans un premier temps. En effet, les 5 000 lampes distribuées dans 58 écoles ont permis de toucher 55 000 personnes et 2 135 unités ont été vendues (contre 966 selon l’ancien modèle).
Ce projet a également eu des effets positifs indirects : un accroissement des relations entre la communauté et l’école et une baisse de l’absentéisme scolaire.
En somme, en améliorant la connaissance produit du consommateur, sa perception du risque est réduite, motivant ainsi l’acte d’achat.
L'Observatoire du BoP 