Cet article a été écrit par Margaux Bellier, Directeur Market Strategy chez Gradian Health Systems.
En dépit de sommes considérables investies par les gouvernements et par les bailleurs internationaux, au moins 40% des équipements médicaux sont inutilisés (ou inutilisables) dans les pays en voie de développement[i], où ils sont mis à rude épreuve par les conditions environnementales (poussière, chaleur, humidité), par un réseau électrique de mauvaise qualité, et par l’absence de services de maintenance. Les hôpitaux de ces pays abritent de véritables cimetières d’équipements médicaux qui posent un problème environnemental croissant. Gradian Health Systems est une entreprise sans but lucratif dont la mission est de concevoir et de commercialiser des technologies de santé appropriées pour améliorer l’accès aux soins chirurgicaux dans les pays à faibles ressources, où 5 milliards de personnes en sont privées.
Le modèle Gradian : la philanthropie comme levier pour innover
Le modèle d’entreprise de Gradian associe un levier philanthropique à des stratégies conçues pour mieux servir les marchés émergents. Nos technologies sont vendues à prix coûtant, et notre financement philanthropique est mobilisé pour investir massivement dans les aspects du marché les plus négligés : la formation des utilisateurs et le service après-vente.
La proximité est au centre de notre stratégie de service : une dizaine de dépôts de pièces ont été créés sur le continent africain, afin que nos ingénieurs puissent intervenir rapidement en cas de panne. Un service fortement apprécié des clients, qui peinent à faire appel à un technicien de maintenance dans des marchés et des systèmes de santé où le service biomédical est inexistant et le rôle de l’ingénieur est ignoré.
Gradian distribue notamment la Machine d’Anesthésie Universelle (UAM), un respirateur d’anesthésie inventé au Malawi et fabriqué au Royaume-Uni. L’UAM fonctionne en toutes circonstances, même lors de pannes de courant et/ou de pénuries d’oxygène comprimé, et dispose du marquage CE (Conformité Européenne).
L’UAM dans une salle d’opération au Malawi. Photo : S. Rudy, Gradian Health Systems.
Formation des utilisateurs et service après-vente : les grandes carences des marchés émergents en matière de technologies médicales
Notre modèle prévoit une garantie de service de 3 ans pour chaque machine installée – incluant visites de maintenance préventive annuelles, réparations, et pièces de rechange. Ce modèle permet à des hôpitaux à faibles ressources d’accéder à un certain niveau de service dans des marchés où les fabricants n’investissent pas, et où les bailleurs n’interviennent qu’au moment de l’acquisition sans se soucier de la pérennité de leur investissement.
Nous maintenons une communication à la fois avec les utilisateurs de nos équipements et avec nos ingénieurs de maintenance. Un outil simple et quasi-gratuit tel que WhatsApp s’est révélé être une ressource puissante pour servir nos clients.
Les utilisateurs de l’UAM, souvent des infirmiers ou des techniciens anesthésistes qui sont les seuls prestataires de soins dans un large périmètre, bénéficient d’une formation clinique sponsorisée par Gradian et dispensée sur site par des médecins anesthésistes-réanimateurs du pays ou de la sous-région. Avec moins d’un médecin anesthésiste pour 100.000 habitants en Afrique sub-saharienne, l’anesthésie est une spécialité en crise.
Infirmiers et techniciens constituent véritablement l’épine dorsale des soins anesthésiques dans les pays émergents, et exercent dans des conditions très précaires : plus de la moitié des hôpitaux ne disposent ni d’une alimentation électrique fiable ni d’un approvisionnement régulier en oxygène médical, deux éléments indispensables au fonctionnement d’une machine conventionnelle.
Défis et enjeux du changement d’échelle pour une entreprise au service d’une mission (mission-driven)
Gradian cherche aujourd’hui à relever le défi du changement d’échelle. Depuis 2011, l’UAM a été installée dans quelques 240 hôpitaux à travers 23 pays, dont 19 en Afrique sub-saharienne.
Le volume de nos ventes s’est considérablement accru depuis 2015 : un signal fort qui prouve non seulement que le besoin pour ces technologies et ces services existe, mais surtout, que la demande peut également être suscitée par des stratégies adaptées.
Les appels d’offres financés par la coopération internationale au titre de l’aide au développement sont un enjeu et un défi essentiel pour changer d’échelle dans les pays émergents. Pour une entreprise telle que Gradian (mission-driven), les volumes d’achat concernés représentent avant tout une opportunité d’impact importante.
Gradian a récemment remporté en Sierra Leone un marché public pour équiper chacun des 20 hôpitaux de district du pays avec l’UAM. L’opportunité a été saisie pour créer en collaboration avec l’Université Johns Hopkins un programme de renforcement de la capacité de l’ensemble des anesthésistes du pays, et pour former une équipe locale de techniciens de maintenance dans un pays qui ne compte qu’un seul médecin anesthésiste en activité et qu’un seul ingénieur biomédical, tous deux basés à Freetown.
A propos de Gradian Health Systems :
Gradian Health Systems est une entreprise d’appareils médicaux à but non lucratif qui équipe les hôpitaux à ressources limitées pour l’administration d’une chirurgie sûre. Nous fournissons un équipement approprié, une formation clinique et technique et un service continu au client afin de garantir que les hôpitaux des pays en développement puissent dispenser des soins chirurgicaux et anesthésiques de haute qualité. Créée en 2011 par la Nick Simons Foundation, Gradian est aujourd’hui présente dans 23 marchés émergents, dont 19 en Afrique sub-saharienne.
Basée à Paris, Margaux Bellier est Director, Market Strategy chez Gradian Health Systems. Son travail se concentre sur les marchés d’Afrique francophone et d’Asie du Sud-Est.
[i] Effectiveness of Medical Equipment Donations to Improve Health Systems: How Much Medical Equipment is Broken in the Developing World? (Medical & Biological Engineering & Computing)
L'Observatoire du BoP 